转身向内与破浪出海的融合

渔民正在闽威养殖基地内捕捞鲈鱼。

闽威为半天妖定向供应鲈鱼的养殖基地

植护仓储中心内，工人正在运输纸品。图片均由受访者提供

核心提示

　　加快内外贸一体化发展是构建新发展格局、推动高质量发展的重要部署，在国际经贸形势错综复杂的当下愈发重要。

　　福建是内外贸一体化试点地区，近年来不断健全促进内外贸一体化发展体制机制，培育出一批内外贸一体化经营“领跑者”企业。

　　5月28日发布的《福建省提振消费专项行动实施方案》就内外贸一体化提出目标任务，要求精准有效帮扶外贸企业，落实深化内外贸一体化发展实施方案，搭建内外贸市场对接渠道，举办“外贸优品中华行”“外贸优品福建行”等系列活动，推动外贸优品进展会、进社区、进步行街。推广国内贸易信用保险，推进内外贸产品“同线同标同质”。

　　近日，记者走进企业车间、展会现场，探寻各地如何推进内外贸一体化工作。记者发现，尽管企业布局、策略不尽相同，但锚定产品创新、加强供应链管理、打响自主品牌等举措，成为实现国内国际市场协同共进的关键。同时，政府部门在内外贸渠道对接、品牌对接、产销对接、标准对接等方面为企业提供充分支持，强化政策保障，统筹用好国内国际两个市场、两种资源。

“两条腿”走路，行稳致远

　　端午时节，福鼎市店下镇巽城村的海面上一派繁忙。30个新型网箱里，鱼儿撒欢。渔民撒下饵料，引得鲈鱼翻腾，好一幅“江上往来人，但爱鲈鱼美”的风和景明画面。这片咸淡水交融的海域是福建闽威实业股份有限公司（以下简称“闽威”）的核心养殖区之一。

　　追忆闽威的发展历程，董事长方秀把它形容为一部“创新史”。在20世纪90年代，人工培育鲈鱼种苗技术尚属空白。在这一背景下，闽威怀揣着种业创新的梦想，便与中国工程院院士雷霁霖展开产学研合作。随后，花鲈生殖调控和室内人工育苗技术成功问世。这让鲈鱼产卵周期由一年1次提升至一年3次。如今，闽威可实现年繁育花鲈苗种超1亿尾。

　　良种在手，创新的步伐进而向养殖端发力。与上海海洋大学等院校联合开展花鲈鳗弧菌基因工程免疫增强剂研发项目，显著提高花鲈免疫力；通过每日水质监测与科学管理养殖密度，鲈鱼各项指标可达到刺身鱼的标准；建设深远海智能化养殖综合平台，形成集水产养殖、饲料贮存、海上观光等模块于一体的渔业休闲综合体。

　　创新至上，让闽威的品牌逐渐响亮起来。长期以来，海外市场是公司的开拓重点，抓住产品适配、市场拓展以及物流运输3个关键环节，特色水产得以远销20多个国家和地区。

　　不过，企业的成长壮大离不开一次又一次突破“舒适区”的努力。前几年疫情突然袭来，出口订单减少，闽威开始重新审视市场布局。没想到，一次悄然的邂逅为公司带来了新的增量。

　　在2021年的渔博会现场，方秀结识了半天妖餐饮集团联合创始人刘阳贵。主营特色烤鱼的半天妖彼时正处在门店快速扩张、需求激增阶段，正是闽威“转身向内”的良好搭档。而在刘阳贵看来，闽威的产品品质、性价比与供应稳定性这3个核心标准吸引了他的眼球。

　　双方一拍即合，半天妖成为闽威成立33年来的首个品牌连锁餐饮客户。对后者而言，这次“牵手”绝不是简单意义上的“出口转内销”，而是让企业迈上了一个新的台阶。

　　闽威销售总监吴高柽是最早参与双方合作的团队成员之一，他对合作初期的场景依旧历历在目。“只能用‘极致严苛’来形容半天妖对鲈鱼品质的要求。”吴高柽介绍，半天妖采用订单养殖的采购模式，只采购固定规格范围内的鱼，鲈鱼若出现红斑或眼睛创伤等情况，都要挑拣出来剔除。从海洋到餐桌，每一尾鲈鱼均需历经养殖水域源头检测、原料入厂检测、成品出厂检测、第三方权威检测的层层把关。

　　合作至今，半天妖累计派遣130余批次品控人员到闽威驻厂监督，最久的一次长达3个月。去年，半天妖品控人员提出，闽威的冷冻设备虽然符合国标，但冷冻时间还是相对较长，希望尽快实现设备升级。为推进合作，闽威特意采购2台行业领先的单冻双螺旋机，并对整条生产线进行智能化升级，整改投入近2000万元。

　　走进生产车间，科技气息扑面而来。鲜活鲈鱼经设备宰杀放血，输送到去鳞开背一体机；清洗、改刀、内脏处理，则是仅有的需要人工的3个环节；人工处理后的鲈鱼传递至超声波清洗机去除残留血水及腥味，而后再进行腌制以及真空包装；接下来则是单冻双螺旋机“大放异彩”的时刻，通过“瞬时结晶”技术极大提升了冷冻效率，从而最大限度还原新鲜鲈鱼的口感。

　　向国内餐饮市场的战略转型也让闽威对“吃干榨尽”一条鱼有了进一步思考：瞄准母婴赛道开发鱼松、鱼脯、鱼脆等休闲食品，将鱼鳞提炼成胶原蛋白肽，把鱼肚做成预制菜，让内脏成为鱼油和鱼粉。相较先前，这些“边角料”获得充分利用，大大提升了附加值。

　　目前，闽威年产值已突破7亿元，其中内外贸占比近乎持平。“大健康理念已经深入人心，消费者愈发注重水产品等优质蛋白供给，这也让我们坚定不移看好内需市场。作为全省首批内外贸一体化经营‘领跑者’企业，我们期待与半天妖进一步实现优势互补，为消费者带来更多美味与健康。”方秀说。

用创新驱动双循环

　　如果说闽威的发展历程，是用创新与合作实现“向内突围”，那么福建植护网络科技有限公司（以下简称“植护”）的创业故事，则是国货出海的生动注脚。

　　2014年，7位大学校友创办了植护品牌，初期试水母婴领域，而后转向纸品。用植护副总裁林泽鸿的话来说，对渠道的敏感性让这群年轻人走到了一起。

　　当时，国内方兴未艾的电商平台期望在拓展下沉市场的过程中发掘一批新的消费者。纸品类目因触达范围广、运输损耗低，成为电商平台“拉新”的不二之选。站在品牌渗透的风口上，植护在2015年“双十一”打出了名堂。

　　创业之初，植护“轻装上阵”，由渠道破局，主攻产品设计与营销。而到了2017年，电商平台的火爆销售形势让代工厂产能有些招架不住。植护团队逐渐意识到自建工厂、将供应链牢牢抓在手里的重要性。而今，企业已在福建、广西、重庆、江西等省份布局了多个生产基地及物流中转仓，覆盖原纸、后加工、无纺布、洗护等品类。

　　植护的定位是“年轻人日用品科技”。2022年，为让消费者在卫生间及厨房等环境下“解放双手”，植护推出挂抽系列产品，主打的“悦色橙”成为爆款，上市一年便拿下天猫挂抽的商品成交总额第一名。

　　2023年，植护年销售额正式突破50亿元。也正是在这一年，企业开始将目光瞄向海外。“历经多年奋斗，我们构建了扎实的供应链体系，也沉淀出成熟的电商运营模式。在跨境电商政策扶持下，我们决心走出国门试一试。”林泽鸿说。

　　中国与东盟十国人文相近、经贸往来频繁，且物流相对便捷，因此东南亚市场成为植护出海的主要目的地。延续埋藏在骨子里的电商基因，植护很快明晰了突破当地市场的打法路径。国内依靠自制短视频与达人直播承接流量进行转化的策略依然能够沿用，但产品落地需分两步走。首先要借助跨境电商平台测试国内“爆品”的适应程度，抓准产品定位，刻画消费者画像。在铺开销售网络的同时，也要对标本地优质产品进行本土化改造，方能跳出“价格战”怪圈。在这一进程中，TikTok成为植护布局的首选。

　　“在我们看来，TikTok是一个‘货找人’的平台，能够通过内容展示激发非计划性消费欲望、缩短购物链路流程、放大传播效果。”植护团队介绍，2024年初，公司全面采用了TikTok的全域推广产品，在节约人力成本的同时，使投资回报率有了大幅提升。

　　打造以情景演示为主的内容推介方案，宣传产品柔韧度、吸水性等卖点；在产品库存与营销素材等方面做好充足准备，抓住密集海外营销节点进行集中释放。植护产品同时推广至Shopee、Lazada等主流电商平台，进军海外市场不到两年时间，实现约2亿元营收。

　　展望未来，植护还期待与当地市场实现深度共融。“在将产品研发等核心环节留在国内的基础上，我们已在东盟各国相继成立了销售公司，还计划设立工厂，以产品、运营、渠道与团队的本土化推进海外业务发展。”林泽鸿说。

助企业“破壁突围”

　　无论是闽威还是植护，在进行市场转向前都已具备行业领先的产品竞争力与抗风险能力。而记者在采访中发现，对广大经营主体而言，内外贸一体化布局仍存在一些“中梗阻”。有外贸企业负责人告诉记者，先前外贸订单较为稳定，自身只需专注生产，而内销市场则需兼顾产品质量、渠道构建、备货供应等方面，有些让人望而却步。内贸企业的顾虑则主要集中在内外贸标准认证体系不一，担心在海外市场“水土不服”等。要想实现内外贸“两条腿走路”，需要政府部门扶上马，再送一程。

　　4月，美国滥施关税使不少外贸企业出口受阻，此时尽快找到适销渠道成为企业当务之急。省商务厅积极组织开展“外贸优品中华行”“外贸优品福建行”系列活动，支持外贸优品进校园、进部队、进社区、进企业、进商圈、进平台，同时搭建“外贸优品 内贸e行”专栏，汇集淘天、抖音、快手、京东、美团、唯品会、永辉、朴朴等30个平台的入驻政策和招商举措，让有需要的外贸企业一键直达。

　　“打造永不落幕的福品博览会”，这是福品·福农优品体验展销中心负责人林建的期许。作为我省优质特色产业的展示窗口，该中心自4月25日起将长期设立“出口转内销帮扶专柜”，并同步开通线上商城。林建相信，有政策护航，有渠道赋能，有创新驱动，外贸企业得以更加自如地应对国际挑战。

　　要精准实现产销对接，关键在于发挥产业带的协同力量。5月16日举行的全省陶瓷行业内外贸一体化采购对接活动，以及5月29日举行的全省“鞋业产业带+电商”协同发展产销对接活动，均是结合地方产业特色，构建“内外贸协同互促、线上线下深度融合、产业政策精准联动”三维韧性体系的有力实践。

　　攥指成拳，同样体现在出海的征途上。在外贸重镇泉州，晋江市市场监督管理局发布助推“晋品出海”15条措施，为晋江优势产品顺利进入国际市场提供合规性指引，并鼓励企业参与国内及国际标准制定；南安率先在全省建成首个外贸集聚区，帮助不少本地企业实现外贸“破零”，并进一步提出“扬帆出海、再下南洋”行动方案，力求实现外贸规模与质量的双突破；东海跨境电商生态圈为有意向拓展外贸业务的企业提供转型规划、店铺创建、选品测品分析、平台服务商对接、投放策略指导等一系列帮扶，解决产业带企业实际运营难题。

　　采访中，部分企业也表达了对金融支持措施的期盼。近期，有关部门联合金融机构，积极争取政策资源，为企业在风险保障、融资服务等方面提供多种支持方案。如鼓励企业投保出口信用保险，为特定企业群体提供免费风险咨询服务，多品种满足外贸企业融资需求。

　　内外贸一体化不是权宜之计，而是长远之策。当政府保驾护航，打通政策难点堵点，企业向“新”而动，积极布局多元市场，加快内外循环，这样的双向奔赴将构筑更强的福建经济韧性。（记者 尤方明）

专家访谈

建平台、强标准、优环境，加快内外贸一体化发展

——访对外经济贸易大学教授崔凡

　　福建是外贸大省，同时也是内外贸一体化试点省份。在当前美国降关税窗口期，以及更长远未来，应当如何做好内外贸一体化工作？记者就此采访了对外经济贸易大学国际经济贸易学院教授崔凡。

　　崔凡认为，要加快构建以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局，构建全国统一大市场，形成规模经济优势和创新密集型产业优势，推进内外贸一体化，将超大规模国内市场优势转化为国际竞争优势。对企业而言，内外贸一体化也是在当前复杂市场环境中提升灵活性的关键路径。在这一进程中，福建应积极融入全国统一大市场，打通制约经济循环的关键堵点；并从渠道对接、标准对接、优化环境等方面加快内外贸一体化发展。

　　首先，要着力打造内外贸融合发展平台，协助企业拓宽销售渠道、探索完善市场采购贸易方式。例如，从第105届广交会起，这一历史悠久的展会不再局限于海外采购商，开始组织国内大型商场、连锁超市、大型销售渠道代理等参加与外贸企业的对接洽谈，大幅提升了广交会的影响力。福建可充分借鉴其经验，积极发挥石狮服装城、晋江鞋纺城等国家级市场采购贸易试点在推进内外贸一体化中的作用。此外，福建也应发挥晋江国际陆地港等综合服务功能，为外贸企业拓展内外贸一体化提供全链条服务。

　　其次，从供需两端观察，内外贸融合发展的前景十分广阔。在需求端，超大规模市场产生的海量贸易数据若能有效利用，可推动反向定制、智能工厂等创新模式的发展。在供给侧，政府层面要积极推进内外贸标准认证衔接，以此为重点推进内外贸产品“同线、同标、同质”。而企业在灵活应变、主动调整产线布局的同时，也要主动参与行业标准制定，让更多“福建标准”“中国标准”成为“世界标准”。

　　另外，政府应鼓励金融机构探索国内信用证、国内贸易信用险等金融工具，推进“监管一致性改革”，营造内外贸一体化发展良好环境，助力闽企在国内国际两个市场协调发展、顺畅切换、相互促进。（记者 尤方明）

他山之石

　　浙江省：全面推进内外贸产品“同线同标同质百县千品万亿”行动。内外贸产品“三同”，指的是按照相同标准、相同质量要求，在同一生产企业生产既能满足境外特定目标市场要求又可内销的产品。预计到2027年，全省将培育一批“三同”产业基地，打造一批具有国际竞争力、带动能力强的“三同”产品品牌，发展“三同”内外贸一体化高质量发展项目45个，“三同”产品规模突破2500种，“三同”企业产值达万亿元以上。

　　广东省：促进内外贸标准认证衔接，推广国际标准、国外先进标准，提升国际国内标准一致性。促进内外贸监管衔接，认真落实国家关于加快建设全国统一大市场的各项部署。落实不当干预市场行为问题整改机制，促进内外贸资源要素顺畅流动。支持外贸产品拓展国内市场，每年举办或参与200场左右展会，助力内外贸企业打通内销渠道。支持内贸企业开拓国际市场，每年组织或参与300场境外展，支持企业出海抓订单拓市场。

　　江苏省：建立了20个部门共同参与的省内外贸一体化协调机制，实施内外贸一体化主体培育，累计培育13家全国内外贸一体化领跑企业、355家全省内外贸一体化试点企业，积极打造内外贸融合发展平台和产业集群。

　　上海市：近期举办“上海市电商助力外贸拓内销对接会”，依托相关平台为拓内销企业提供政策咨询、标准制订修订、产品检验检测和认证综合服务等；支持CCC认证机构精简优化拓内销产品强制性产品认证程序；鼓励银行创新金融支持内外贸一体化方式，支持商业银行为拓内销企业提供多元化融资支持。（宗禾）